Rehellisesti tämän kuopan yli saa loikkia yksi jos toinenkin, säännöllisesti ja aina liiketoiminnan muuttuessa. Tämän osion voisikin nimetä Kaikkien Yrittäjien sudenkuoppa nro 2.
Minä käyn itse vähintään kaksi kertaa vuodessa (jussina ja jouluna) läpi missä mennään. Onko asiakasprofiilissani tapahtunut muutoksia ja täsmääkö statistiikka tavoitteisiini. Toisinaan se on nopea ”kaekki kunnossa, check” ja toisinaan joudutaan istumaan enemmänkin alas.
Huomautan tässä kohdin jo että minä määritän tavoitteen ja minä määritän kohderyhmän. Jos tavoite ei mätsää haluamani kohderyhmän kanssa, muutan viestintääni. En tavoitettani enkä kohderyhmääni ellei siihen ole perustavaa syytä (suomeksi: haluan niin tehdä).
Tämä on yrittäjän tärkein tehtävä. Numero Uuno (Turhapuro). Mikään himmeli, tunneli tai markkinointibudjetti ei auta jos täällä on kaikki levällään.
Sillä…
Useimmiten jos myynti sakkaa ja hommat ei toimi, tämän pellin alta löytyy syy.
Jos ei koko syy niin ainakin osa vyyhtiä.
Ja niin oli kuulkaa minullakin! Pitkään. Kuten olen todennut, täällä astuttiin jok’ikiseen miinaan mitä voi kuvitella. Niistä opittiin (jotta sinun ei tarvitse…).
Asiakkaan määrittely kuulostaa helpolle, joskus se voi sitä ollakin mutta useimmiten tämä aiheuttaa harmaita hiuksia. Se ei ole minuutin tai viiden homma, joka tehdään vasemmalla kädellä.
Ensinnäkin, varsinkin kun olet aloittamassa ja haet vasta paikkaasi, on täysin ymmärrettävää ja inhimillistä että unelma-asiakkaan visualisointi on vierasta ja vaikeaa. Iso kysymysmerkki ja ”TÄH?!!!”. Et ehkä itsekään tiedä vielä tarkalleen mitä haluat ja mille on kysyntää.
Ja sitten tulee tämä lause…
Mutta kun palveluni sopivat kaikille – en voi enkä halua rajata asiakkaita pois sillä silloin menetän rahaa!
Mikään yllä olevasta lauseesta ei pidä todella paikkansa. Sorry.
Paitsi ehkä lause ”en halua…” mutta sekin varauksella sillä harvalla on lopulta kyse haluamisesta vaan pelosta.
Et sinäkään varmaan oikeasti halua palvella sitä kylän mielensäpahoittajaa, jolla on reikäiset sukatkin jo ulosotossa ja joka tappelee S-Marketin kassan kanssa päiviensä ratoksi.
Palvelisit mieluummin varmaan sitä hyväntuulista, samanlaisen huumorintajun omaavaa tyyppiä, joka nostattaa hymyn huulille jo pelkästään sillä että näet hänen varanneen ajan huomiselle.
Yrittäjä saa valita asiakkaansa. Ei syrjivästi (etniseen taustaan ja suuntautumiseen vedoten) mutta saat aivan vapaasti valita kenelle palveluitasi markkinoit.
Minä valitsen asiakkaani hyvinkin tarkkaan perustuen sekä kemioihin (valmennuksen onnistumisen takia erittäin tärkeää!) että taustaan (en esim. ota asiakkaaksi henkilöä, joka on ollut yrittäjänä 20v ja haluaa nostaa yrityksensä myynnin miljoonaan kuussa > hän ei ole kohderyhmääni, tällä hetkellä.).
Puretaan tätä hieman tarkemmin:
1. Kenenkään palvelut eivät lopulta sovi kaikille
Se on vähän sama kuin sanoisi että kaikki ihmiset Tinderissä on sinulle sopivia kumppaneita. Teoriassa… Olemme kaikki samaa lajia, joten mutkat suoriksi vetämällä kyllähän tämä paikkansa pitää.
Sanon kuitenkin että jos näin on niin… ehkä olisi hyvä hetki pysähtyä itsesi äärelle ja tutustua siihen kuka sinä olet, mitä haluat ja minkä arvoisena itseäsi pidät.
Kyllä, monesta palvelusta voivat hyötyä lähes kaikki ihmiset. Terapia tekee jokaiselle hyvää. Liikuntaneuvonnasta jokainen voi saada buustia. Kaikkien täytyy käydä leikkaamassa lettinsä aika ajoin.
Mutta ovatko he kaikki Sinun asiakkaitasi? Eivät.
Meillä jokaisella on omat taustamme, kiinnostuksen kohteet, osa-alueet joissa olemme vahvimmillamme. Oma persoona. Tyyli ja tapa tehdä asiat.
Jos sinun intohimosi on värit ja räväkät tyylit, et varmaan halua asiakkaiksesi mahdollisimman luonnollisesta tyylistä ja minimaalisista muutoksista pitäviä ihmisiä?
Pystyt heitä kyllä palvelemaan mutta nautitko siitä? Päivästä toiseen. Maantienruskeaa tänään, huomenna ja ensi kuussa. Probably not.
Jos olet terapeutti, kenen kanssa sinulla on eniten yhtymäkohtia? Minkälaisten ongelmien kanssa painivia haluat ja pystyt parhaiten auttamaan?
Onko se syömishäiriöstä kärsiviä. Ahdistuneita. Avio-ongelmia. Työelämässä uupuneita. Läheisensä menettäneitä. Unettomuudesta kärsiviä. Erityisherkkiä.
Kaikki heistä kaipaavat ja tarvitsevat terapiaa mutta jokaisen lähtökohta ja tausta on aivan eri.
Varsinkin jos markkinointikanavasi on some, sinun täytyy tietää kenelle viestiäsi kirjoitat. Keitä kutsut luoksesi.
Koska jos tänään kirjoitat postauksen unettomuudesta, huomenna masennuksesta ja perjantaina avio-ongelmista… Teet sisältöä kolmelle eri kohderyhmälle ja kaikki ovat sekaisin.
Eikä kukaan osta. Sillä kukaan ei koe sinua päteväksi auttamaan juuri heitä. Häntä. Yksilöä.
(Sanon myös ettet erotu massasta sillä 99% alasi toimijoista tekee juuri näin: kaikkea kaikille)
2. Pelkäät menettäväsi rahaa ja asiakkaita
Lohdutuksen sana: et menetä.
Kaikki ihmiskokeet, testit ja tutkimukset todistavat päinvastaista. Kun viestisi ja kohderyhmäsi on selkeä ja rajattu, ihmisten on helpompi löytää luoksesi.
Koska puhuttelet juuri heitä. Nouset alasi kärkipelaajaksi.
Jos haluan oikein räiskyvän punaiset kutrit (mitkä voisin haluta) ja etsisin uutta kampaajaa somen kautta, valitsen sen jonka feedi on täynnä värikkäitä luomuksia (myös niitä punaisia). Koska tiedän että menemällä hänelle, hän ymmärtää mitä minä haluan.
Jos etsin personal traineria joka auttaisi tuoretta äitiä pääsemään takaisin urheilun ja vanhan kroppansa luokse, en halua Bikini Fitness-valkkua vaan juuri henkilön, jonka juttu on tuoreet äidit. Hän ymmärtää kiireen, väsymyksen, kropan kolotukset, tunneskaalan, kaiken mitä käyn läpi. Jos sisältösi on tällöin minulle räätälöityä, arvaatko kehen otan ensimmäisenä yhteyttä? Niinpä. Sinuun.
Etsin tovi sitten (oikean elämän esimerkki tulossa) fysioterapeuttia, joka kuntouttaisi jalkani takaisin elävien kirjoihin.
(Kyllä, molemmat. Oi onnea)
Googlailin aikani (okei, ehkä 5 minuuttia) ja lopulta löysin etsimäni.
Maagiset taikasanat?
”Erityisosaaminen ja kiinnostus alaraajojen ja lantion alueen vammojen kuntouttamisesta ammatti-ja aktiiviurheilijoilla, jotta pääset nopeasti takaisin liikunnan pariin”.
SOLD.
Laitoin meiliä, varattiin aika ja hänellä on uusi asiakas todennäköisesti hyvän aikaa sillä tätä ei fiksata viikossa.
En edes kysynyt muualta sillä muut vannoivat kuntouttavansa kaikki, vauvasta vaariin ja jokaisessa tilanteessa. Oli kyse sitten hartioista tai pikkuvarpaista, kaikki hoituu ammattitaidolla.
Hänen kannaltaan paras asia? Tämä asiakkuus ei vaatinut yhtään myyntityötä. Ei somea, ei maksettua mainontaa. Ainoastaan sähköpostiin vastaamisen ja konsultointikäynnin.
Usein palvelumuotoilu ja asiakasprofiili erotetaan toisistaan luomisvaiheessa.
Ensin suunnitellaan palvelu mitä halutaan myydä ja sitten ruvetaan pohtimaan että kukahan tän ostaisi.
Itse tykkään naittaa nämä kaksi yhteen jo heti alussa. Unelma-asiakkaani kulkee palveluni suunnittelun rinnalla koko matkan ajan, Pohjantähtenä loistaen. Pitäen huolta etten eksy ulapalle. Ja tätä samaa teen luonnollisesti omien asiakkaideni kanssa valmennuksessa.
Kun palvelua rakennetaankin, mieti nämä asiat:
- Mitä haluan tehdä, missä olen vahvimmillani ja mistä minä nautin (yrittäjän tulee rakastaa työtään, muuten tässä ei ole järkeä)
- Ketä voin ja haluan auttaa, parhaalla mahdollisella tavalla. Miksi juuri häntä.
Lopulta mieti missä nämä kaksi kohtaavat: sinun intohimosi ja vahvin osaamisesi + asiakkaasi toiveet ja tarpeet = palvelusi ydin.
Usein se tarkoittaa sitä että kaikki listalla olleet ”voisin tehdä tätä, tätä ja tätä ja vielä TÄTÄKIN” eivät löydy palveluvalikoimasta. Samoin se tarkoittaa sitä että rajaamme keitä palvelemme, hyvinkin tarkasti. Sieltä löytyy yksi tarkkaan räätälöity palvelu tarkasti kohdennetulle henkilölle.
Kiteytämme palvelumme helposti ostettavaan muotoon.
